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Der perfekte Affiliate Manager – Teil3

Willkommen zurück zum Teil 3 der Reihe „Der perfekte Affiliate Manager“

Was bisher geschah:

Teil 1: Kontakte sind alles. Unser Affiliate-Business ist People-Business. Woher aber die Kontakte nehmen? Was damit anstellen? Wie geht richtiges Networking?

Teil 2: Informationen nehmen, Informationen geben. „Lesen und gelesen werden“ ist ein Grundbedürfnis für alle, die mehr als nur ihren Stuhl im 8-Stunden-Schicht plattdrücken wollen.

In der heutigen Folge beschäftigen wir uns mit Zahlen und Fakten. Ein Affiliate Manager muss nicht nur die Performancezahlen seines Partnerprogramms kennen. Auch andere Kennzahlen, Werte und Hochrechnungen sind für seine Arbeit immens wichtig. Vor allem, wenn er als Experte für Affiliate gelten möchte, muss er mit Zahlen jonglieren können. Es gibt eine Reihe von Zahlenspielen, die ein Affiliate-Marketer beherrschen sollte um effektiv die Spreu von Weizen zu trennen und seine Arbeit, aber auch seine Kunden  und Publisher besser einschätzen zu können. Folgend einige gute Beispiele dafür.

1. Ø Warenkorbwert einschätzen

Vor allem bei Anfragen von Neukunden für mich sehr relevant, ist der durchschnittliche Warenkorbwert. Dazu geht mal lediglich in den Onlineshop und schaut sich folgende Seiten an.

a) die Startseitenangebote

b) die Sale-Angebote

c) Irgendeine willkürlich gewählte Kategorie-Unterseite

  • Auf der Startseite findet man entweder die margenträchtigsten Produkte oder Lockangebote im Niedrigpreissegment.
  • Auf der Sale-Seite sieht man auf Grund der Streichpreise, wie hoch wirklich die Marge ist.
  • Auf einer beliebigen Unterseite stehen die normalen Preisangebote.

Aus dem aufgerundeten Mittelwert hat man die Ausgangsbasis. Kennt man nun auch die Branche, kann man schätzen, wie viele Produkte ein User in etwa kauft. Bei Schuhen könnten es 2 Paar sein, bei Klamotten eine Mischung zwischen Topmarke und Sale-Angebot usw. Und schon hat man eine relativ nahe Schätzung, wie hoch der tatsächliche durchschnittliche Warenkorb eines Onlineshops ist.

2. Conversionrate eines Shops

Die Conversionrate lässt sich einfach durch die Besucheranzahl und der generierten Sales im Monat ausrechnen.

3. Ø Umsatz eines Shops

Um die wirkliche Kraft eines Partnerprogramms abschätzen zu können, ist es immer gut, den sonstigen Umsatz eines Shops zu kennen. Aus der Mischung Ø WK (Warenkorb) + CR (Conversionrate) + Ø UU (Besucher) kann man den Umsatz eines Shops ableiten.

Beispiel:

Ø WK: 80,- EUR
Ø CR: 2,5%
Ø UU / Monat: 100.000
Ø Umsatz: UU*CR*WK = 200.000 EUR

4. Anteil des Affiliate Kanals

Der Anteil des Affiliate-Umsatzes im Gesamtumsatz eines Shops variiert in der Regel zwischen 10% – 30%. Im Normalfall kann man also bei unserem vorherigen Beispiel davon ausgehen, dass der Shop über Affiliate ohne große Anstrengung und mit den üblichen Kanälen ein Standardumsatz von ca. 20k – 50k Umsatz erreicht. Dieser Schätzwert ist vor allem für Agenturen wichtig, denn die meisten Agenturen berechnen ihre Provision performancebasiert.

5. Die 80 / 20 – Regel

20% der aktiven Publisher machen 80% der Gesamtsales oder -leads. Dies ist eine Faustregel, schaut aber mal nach, meist stimmt es.

6. Anteil aktiver Publisher

Der Anteil der angemeldeten Publisher, die auch aktiv für ein Partnerprogramm werben liegt meistens unter 10%.

7. Künstliche Erhöhung der CR im Partnerprogramm

Habt ihr Publisher, die zwar Traffic aber keine Sales generieren? Schmeisst sie raus. Durch den Wegfall dieser Publisher sinkt euer Traffic, der Umsatz bleibt aber gleich. Das Ergebnis ist eine extrem verbesserte Conversionrate.

8. Affiliate-Index

Der Affiliate Index zeigt, welches Publishermodell für das eigene Partnerprogramm, in welchem Maße für die Umsätze oder Leads verantwortlich war. Dabei werden die Werte als prozentueller Anteil am Gesamten angegeben. Wichtig dabei ist, dass ein großer Zeitraum von mind. einem Jahr als Basis genommen, und soweit es geht nur Publisher berücksichtig werden, die im kompletten Zeitraum für den Advertiser tätig waren. Für ein Programmbetreiber ist es schon eine Interessante Zahl. Agenturen können allerdings dies komplett über verschiedene Partnerprogramme hinweg berechnen, sodass sie noch bessere Aussagen über die Entwicklung des Affiliate Marketing in den verschiedenen Branchen treffen können. Schaut auch mein Artikel zum Thema Affiliate-Index an.

Für meine Agentur Affilex, habe ich auch im Agenturblog die Affiliate-Index-Zahlen für 2014 veröffentlicht.

9. Was ist ROI?

ROI steht für „return of investment“ und bezeichnet den Faktor, um welches der investierte Betrag als Gewinn eingenommen wurde. Dieser Wert wird hauptsächlich im SEA (Google-Adwords) als Kennziffer für den Erfolg gewertet. Ein ROI von 2 bedeutet, dass für jeden Euro, der für eine Google-Werbung ausgegeben wurde, 2 EUR eingenommen wurden. Eine Kampagne die ein ROI von 1 oder weniger aufweist, ist demnach ein Minusgeschäft für den Kunden.

10. Agentur-Rentabilität

Zuletzt gehe ich noch auf ein Faktor ein, welcher für Agenturen extrem wichtig ist. Viele Agenturmitarbeiter haben die Wirtschaftlichkeit ihrer Programme nur aus der Sicht der generierten Sales oder Leads im Blickfeld. Tatsächlich aber wird der Wert eines Partnerprogramms für eine Agentur allein durch dessen Wirtschaftlichkeit für die Agentur bestimmt  (wenn man die politische Entscheidung weglässt).

Ein Partnerprogramm hat einen bestimmten wirtschaftlichen Wert für die Agentur: der Agenturumsatz pro Programm.
Dem gegenübersteht die zu leistende Arbeit in Stunden, multipliziert mit dem Stundensatz, den die Agentur festlegt. Übersteigt die verwendete Arbeitszeit die Maximalstunden, die für das Programm aufgebracht werden können, so ist das Partnerprogramm für die Agentur unrentabel.

Beispiel:

Partnerprogramm bringt der Agentur im Monat Ø 2.500,- EUR.
Der Ø Stundensatz für die Agentur beträgt 100,- EUR / Stunde.
Das Programm darf also maximal 25 Stunden in Anspruch nehmen.

Der Account Manager braucht 20h / Monat für die Betreuung.
Der Student (Faktor 0,5) braucht 5 Stunden / Monat für Recherche und Reporting.
Der Geschäftsführer (Faktor 2,0) braucht 1 Stunde für das Programm für Gespräche.
2x im Monat gibt es eine Telko von ca. 1 Stunde = 2 Stunden

Gesamtstunden: 26,5 Stunden

Somit ist das Partnerprogramm für die Agentur nicht rentabel.

Es gibt sicherlich noch einige andere Zahlen und Fakten. Die Auflistung sollte euch einfach zeigen, wie viele verschiedene Faktoren ein Affiliate Manager zu berücksichtigen hat. Ihr könnt gerne als Kommentar weitere, für euch relevante Daten hinzufügen.

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