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Affiliate Interview mit mir selber – Affilex bei Kolumne24

Ein Zwiegespräch zwischen dem Blogger und dem Account Manager über Affiliate Marketing.

Kolumne24: Tibor, in letzter Zeit, gerade zu dieser Jahreszeit, liest man sehr viel über Affiliate Marketing. Wie das letzte Jahr war, wie Affiliate Marketing sich entwickelt und wie die Zukunft aussieht. Wie würdest du kurz das Thema Affiliate Marketing 2013 zusammenfassen?

Affilex: Je nachdem, aus welcher Perspektive du es siehst, war Affiliate Marketing 2013 langweilig und aufregend zugleich.
Aus Publishersicht gab es keine nennenswerten Änderungen oder Neuerscheinungen. Die Gutscheinseiten sind immer noch Traffic-Lieferant Nummer eins für den Retail. Cashbackseiten wie Aklamio haben extrem zugelegt und auch an Seriosität gewonnen. Weiterhin nehmen die Vergleichsportale einen großen Part ein. Aber das war es auch schon, was zur Zeit an Innovationen Seitens der Publisher 2013 dargeboten wurde.

Aus Agentursicht konnte man einige Verluste im Laufe des Jahres mitbekommen. So sind einige Firmen in die Insolvenz gegangen und haben den Betrieb eingestellt. Uns bei Affilex betrifft diese „angebliche“ Stagnation nicht, da wir im Gegensatz zu den meisten Agenturen nur in einem Fach unterwegs sind und zudem unser Klientel aus reinen klein- und mittelständischen Unternehmen besteht. Wir brauchen weder ein großes Etat oder Budget, noch sind unsere Kostenfaktoren zu groß. So können wir  zwischen den großen Agenturen bestehen bleiben, da jeder sein eigenes Klientel hat.

Die Netzwerke haben sich dieses Jahr Zeit genommen, mal ihre Hüllen zu verschönern. Ein Netzwerk nach dem anderen gab sein Relaunch-Stelldichein. Großes Netzwerk-Thema dieses Jahr: Cookieprobleme bei Firefox 22.

 

Kolumne24: Markus Kellermann schrieb unlängst über sinkende Einnahmen bei steigender Kundenanzahl und zeugt damit eher von einer negativen Entwicklung. Wie lässt sich dies erklären?

Affilex: Nun ja, wir reden hier weniger von einem Rückgang im Affiliate Marketing, eher von einer Umlagerung und einem Umdenken bei den Advertisern. Wie Markus es vortrefflich erkannt hat gibt es fast automatisch eine Bremse beim Merchant, je besser sein Partnerprogramm läuft. Wir Agenturen kämpfen seit je her mit diesem Phänomen. Startet ein neues Programm, ist ein Advertiser bereit. alles dafür zu tun, um erfolgreich Affiliate zu betreiben. Ist das Partnerprogramm erfolgreich und ist der Programmbetreiber durch die Einnahmen verwöhnt, vergisst er  die Anfangszeit und versucht Kosten zu senken. Dabei vergisst er oft, dass er die Sales aus dem Affiliate Marketing woanders gar nicht bekommen kann. Dann werden die Provisionen nach unten korrigiert, die Postview- und Gutscheinpartner bekommen eine erniedrigte Provisionsstufe und die Cookieweiche wird extrem scharf gestellt, sodass viele der Sales gar nicht mehr als Affiliate-Sales akzeptiert werden.

Die Netzwerke berichten ja von steigenden Kundenzahlen bei gleichzeitig abnehmendem Umsatz.
Ich sehe hier keine allgemeine negative Entwicklung im Affiliate Marketing sondern lediglich ein Umdenken und Umverteilung bei den Advertisern. Wir müssen uns einfach darauf umstellen.

 

Kolumne24: Du sprichst von Umdenken bei den Advertisern. Wie denkst du über die neue Situation, dass die Kunden nun eher auf Multimarketing setzen und dabei Affiliate Marketing “schwächen”?

Affilex: Diese Entwicklung zeigt mir nur, dass allen negativen Pseudomarketern entgegen, die das Ende des Affiliate Marketings vorhersagen, die Firmen unseren Kanal sehr wohl ernst nehmen und sich damit beschäftigen. Wäre Affiliate Marketing nur ein kleiner unbedeutender Kanal, würden Advertiser sich nicht die Mühe machen sowohl technisch als auch personell aufzurüsten und Affiliate im Marketing-Mix so bedeutend zu behandeln.

Auf der anderen Seite gibt es immer diese ewige Diskussion mit Kunden über das last Cookie-System in der Cookieweiche: Affiliate contra Google.

 

Kolumne24: Warum gibt es Diskussionen über das Affiliate-Google-Problem?

Affilex: Merchants möchten Geld sparen. Der einfachste Weg dafür ist, dem Publisher seine Provision vorzuenthalten, wenn ein Google-Tuchpoint im Verkaufsprozess stattfand. Hat ein User als letzter Berührungspunkt auf die Google-Adwordsanzeige des Kunden geklickt, so entfällt in den meisten Fällen die Provision für den Affiliate.  Die Begründung dabei: ” Wir arbeiten schliesslich nach dem Last Cookie Prinzip”.

Allerdings ist das eher eine scheinheilige Aussage, finde ich. Denn im umgekehrten Fall, wenn der letzte Klick über Affiliate und nicht über Adwords kam, kann er ja auch nicht hergehen und Google sagen: “Sorry, aber du warst nicht der letzte, also zahle ich dir auch keine Klickprovision!”. Da er das nicht kann, weil es sich hier schlichtweg um zwei verschiedene Absatzkanäle handelt, sehe ich so eine Argumentation lediglich als die Suche nach einer Ausrede.

 

Kolumne24: Harte Worte gegenüber Advertisern…

Affilex: Warum? Es ist doch bekannt, dass die meisten Klicks bei Adwordsanzeigen über den eigenen Brand eines Shops erfolgen. Sehr viele User geben nicht die Zierl-URL der Webseite in den Browser sondern geben den Namen des Shops, was gleichzeitig auch der Brand ist, in das Google-Suchfeld ein. Viele User haben ja auch gleich Google als Startseite im Browser eingestellt. Und jetzt frage ich mich eins: Der User ist zu faul um die Webseite einzutippen und nimmt den bequemen Weg und klickt auf die erste Anzeige die bei Google erscheint. Ist das tatsächlich eine ausreichende Werbeleistung um gegen eine Affiliate Provision argumentieren zu können? Der User ist zu faul von einem Apfelbaum ein Apfel zu pflücken, also stecke ich es ihm in den Mund… und das soll Werbung sein, das die Werbeleistung eines Partners, der sich wirklich die Mühe macht ein Produkt zu bewerben, eliminiert? Fair wäre hier eine Einstellung, der zwar nach dem Last Cookie Prinzip arbeiten, wobei aber die Brandanzeigen bei den Suchmaschinen außen vor lässt.

 

Kolumne24: Apropos harte Worte: Du hast Anfang des Jahres einen sehr provokativen Beitrag über Zanox verfasst, welches wirklich hohe Wellen geschlagen hat. Gab es seitdem irgendwelche Entwicklungen?

Affilex: Ich habe damals den Artikel geschrieben, weil viele zwar über diese Themen sprachen, aber immer nur hinter vorgehaltener Hand und immer nur im Zwiegespräch. Ich wollte damals wie auch heute im Affiliate Marketing was bewegen, sozusagen meine Spuren hinterlassen und helfen, unsere Branche weiter zu entwickeln. Da gehört es auch mal dazu unbequem zu sein. Sicherlich war der Artikel zeitlich sehr geschickt platziert, direkt vor der Networkxx, was aber volle Absicht war.

Was die Entwicklung angeht kann ich ein paar positive Aspekte nennen. Die Webseite ist seit dem Relaunch besser zu handeln. Ein USP, und das muss ich unumwunden neidlos anerkennen, ist die Publishersuche für Advertiser nach eigenen Keywords. Hier ist die Usability zwar noch etwas verbesserungsfähig, aber die Suche ist definitiv ein Top-Feature. Was die Sichtbarkeit von Zanox angeht so arbeitet die PR-Abteilung auf Hochtouren. So hört und liest man wieder mehr von dem Netzwerk. Zwar erzeugt das noch keine Publishernähe, aber ist schon mal der erste Schritt.

Was definitiv besser geworden ist, ist der telefonische Support bei Zanox. Wurde man früher durch ein Ausredekalender geführt und immer vertröstet, wird man mittlerweile direkt im Support aufgefangen und es gibt echte Hilfe. Sei es dass man ein Verständnisproblem hat oder Bedienungshilfe. Schnell und kompetent. Das gefällt mir.

Negativ aufgefallen in letzter Zeit ist der Key-Account. Eine relativ dringende Anfrage für ein laufendes Partnerprogramm wurde nach stolzen 16 Tagen beantwortet, zwischenzeitlich wurde das Partnerprogramm gekündigt… hätte auch anders laufen können.

Was mir noch definitiv fehlt ist der proaktive Part bei Zanox. Bei fast allen anderen Netzwerken, sogar bei den kleineren wie Adcell oder Webgains erlebe ich ein sehr starkes proaktives Verhalten, egal wie klein oder groß das Partnerprogramm ist. Sogar der Support ruft an, soweit kein Key Account vorhanden ist. Hier muss Zanox noch ein wenig nachhelfen.

Es wird ein Nachtrag zur nächsten Networkxx geben, wo ich hoffentlich direkt vom Netzwerk die verschiedenen Verbesserungen berichten darf.

 

Kolumne24: Kommen wir nochmal zum Thema Provisionsmodelle und Last Cookie Wins zurück. Was sagst du zu der Entwicklung in Richtung Costumer Journey?

Affilex: Costumer Journey? Ich sag nur: Otto / 0,01 EUR Provision… da kann ich es gleich stecken lassen. Wir sind noch Lichtjahre von einer echten Lösung entfernt. Aber warum reden wir eigentlich von einer Lösung?
Wenn wir eine Lösung finden müssen, bedeutet es automatisch, dass wir ein Problem haben. Wir haben aber kein Problem. Man versucht zum Teufel komm raus etwas zu optimieren und als falsch darzulegen, das seit Jahrzehnten einwandfrei funktioniert.

Wer genau entscheidet, welche Tuchpoints im Verkaufsverlauf am wichtigsten sind? Wer entscheidet welche Provisionsstufen dafür gezahlt werden? Wenn einer das machen darf, ist es der Advertiser selber. Er hat hier die Hoheit. Dann haben wir aber das Problem, dass je nach Einstellung der Geschäftsleitung, bei jedem Partnerprogramm andere Werte gelten. Also doch keine Vereinheitlichung?
Ich sehe das sehr einfach. Ich habe dich in den Shop geführt, ich kassiere die Provision. Ob du davor am vorbeigehen noch irgendwo ein Plakat auf einem Bus oder Hochhaus gesehen hast, ist mir eigentlich egal.

 

Kolumne24: Und was ist mit den Gutscheinseiten? Die angebliche Abgreif-Mechanik?

Affilex: Das kann man so und so sehen. Die einen sagen, dass Besucher nur im letzten Moment nach einem Gutschein suchen, die anderen, dass es sehr wohl ein Kriterium ist, das den eigentlichen Abschluss erzeugt, oder aber im letzten Moment noch verhindert, weil der User vielleicht auf der Suche nach einem Gutschein merkt, dass dieser Shop keinen hat, aber ein anderer Shop sehr wohl.

Man muss aber auch nicht unbedingt noch auf der vorletzten Abschlusseite ein riesiges Feld mit der Aufschrift GUTSCHEINCODE EINGEBEN platzieren. Vor kurzem habe ich ja hierzu ein Beitrag verfasst, bei der es um die Idee ging, Gutscheinpublishern eine dritte Cookie-Art zu verpassen. Die Reihenfolge der Wertigkeiten wäre hier Click- / Gutschein- / View-Cookie. Ich bin der Meinung, der aktuelle Trend, Gutscheinpublisher in ein Kanal zu legen und diesen gesondert zu verprovisionieren, ist gut gewählt.

Gutscheinseiten sind eine der besten Publisherkreise und man darf deren Macht bei den Käufern nicht unterschätzen. Eine klug gewählte Gutscheinpolitik führt in jedem Shop zu sehr guten Ergebnissen.

 

Kolumne24: Kommen wir von der Gutscheinpolitik zur Geschäftspolitik. Wie geht es Affilex? Wie siehst du das abgelaufene Jahr?

Affilex: Affilex ist erwachsen geworden. Wir feiern im Januar unser 4jähriges Bestehen. Nach anfänglichen Start-Schwierigkeiten und vielen Höhen und Tiefen in diesem Geschäftsjahr kann ich auf eine positive Bilanz mit guten Ergebnissen zurückblicken.

 

Kolumne24: Affilex ist erwachsen?

Affilex: Ja. Wir betreuen aktuell 26 Programme. Entweder direkt oder als Beauftragter in Namen anderer Agenturen. Affilex besteht aus 5 festen Crewmitgliedern. Wir arbeiten mit unserer Partneragentur in Augenhöhe und wollen diese Zusammenarbeit nächstes Jahr auch weiter vertiefen.

 

Kolumne24: Wie würdest du den Erfolg beschreiben? Woran liegt es, dass gerade dein Ansatz funktioniert?

Affilex: Ich habe von Anfang an viel Wert darauf gelegt, etwas Einzigartiges zu schaffen und somit die Konkurrenz so klein wie möglich zu halten. Ich wollte und will auch jetzt nicht in direktem Vergleich zu den anderen Agenturen stehen. Affilex positioniert sich im Feld der kleinen und mittelständischen Unternehmen und da fühle ich mich auch wohl. Wir können mit den großen Agenturen in Sachen Technik nicht mithalten, aber das wollen wir auch gar nicht. Wir streben nicht nach den “Big Fishes” denn die Luft da oben ist sehr dünn und der Wettbewerb extrem hart. In unserem Sektor ist der Kuchen groß genug um damit eine solide Basis zu schaffen und sich in seinem Metier einen Namen zu machen. Mir ist es lieber, die großen Agenturen arbeiten mit mir zusammen und profitieren von unserem Know-How, als mich mit ihnen anzulegen und dadurch ein Wettbewerb zu schaffen, der nicht sein muss.

“Schuster bleib bei deinen Leisten.” Wir machen Affiliate Marketing und das ist gut so. Alle anderen Marketingfelder sollen die dafür spezialisierten Agenturen übernehmen. Dafür arbeiten wir aber sehr personalisiert. Bei uns bekommt der Kunde immer nur genau das, was er will. Manchmal mehr, nie weniger. Unsere USP sind die schnellen Reaktionszeiten, die Flexibilität mit der wir uns auf jede Kundensituation einstellen können, unsere Wissensbasis, unsere Marktkenntnisse und natürlich die exzellenten Kontakte zu anderen Agenturen, Netzwerken und Publishern. 75% unserer Arbeit besteht aus Networking, Beratung und Betreuung. Ein Partnerprogramm zu verwalten ist keine Kunst, einem Kunden das Gefühl zu geben, dass er Betreut wird schon eher.

 

Kolumne24: Was erwartet uns von Affilex 2014?

Affilex: Geplant ist sehr viel, ob wir alles umsetzen können, bezweifle ich allerdings. Auf jeden Fall soll Affilex noch ein wenig wachsen. Es werden kleine aber für den Einzelnen wichtige Dienstleistungen in das Portfolio mit aufgenommen. Wir möchten auch sequentiell Kunden bedienen können, die vielleicht für andere Agenturen nicht interessant genug sind. Wir werden dem Sektor “Kleinstkunden” eine eigene Plattform bieten und für den Mittelstand wichtige Zusatzdienstleistungen zur Verfügung stellen. Unsere Aufgabenliste ist sehr lang, ich hoffe die wichtigsten Bereiche bereits 2014 zu schaffen.

 

Kolumne24: Eine letzte Frage. Wie siehst du die Zukunft? Ist Affiliate Marketing tot?

Affilex: Blöde Frage. Wenn ich der Meinung wäre, Affiliate ist tot, würde ich sicherlich versuchen in andere Geschäftsfelder zu wechseln. Ich bin felsenfest der Überzeugung, dass Affiliate Marketing als performanceorientierter Absatzkanal immer mehr an Gewichtung gewinnen wird. Allerdings sehe ich die Zukunft weniger bei den großen Programmen (hier ist eine gewisse Sättigungsgrenze erreicht), als eher bei dem Mittelstand. Je kostspieliger SEM-Anzeigen, TKP-Buchungen und andere Marketingkanäle werden, umso einfacher wird es für uns sein, den Mittelstand von den Vorzügen des Affiliate Marketing zu überzeugen.

 

Kolumne24: Danke Tibor und frohe Weihnachten!

Affilex: Danke Tibor und frohe Weihnachten! :)

1 Antwort to “Affiliate Interview mit mir selber – Affilex bei Kolumne24”

  1. Lara sagt:

    Ich kann vielen Thesen und Aussagen zustimmen. Allerdings wird bei Publishern immer vergessen, dass diese auch Kosten haben um den traffic zu generieren. Es schaffen nicht viele traffic günstig einzukaufen, um dann teurer zu verkaufen.

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