Blind, dumm, faul, gierig

Es gibt zwei Aussagen über den potentiellen Neu- und Bestandskunden. Die erste ist öffentlich und heißt „Der Kunde ich König!“ – wenigstens bis er sein Kaufprozess beendet, hat.

Die zweite ist weniger schmeichelhaft, eher zutreffend, birgt die eigentliche Quelle der Manipulationsfähigkeit von Endverbrauchern und heißt „Der Kunde ist blind, dumm, faul und gierig!“

Keine schöne Bezeichnung, aber genau diese Eigenschaften helfen Marketingfachleuten bei der Comversionoptimierung und der Steigerung der Klickraten bei Werbemitteln.

Der User ist blind.

Bereits seit langem konnten wir im Affiliate Marketing feststellen, dass User (vor allem bei längerem Surfen) eine sogenannte Banner-Blindness, sozusagen eine Erkennungsresistenz gegenüber Werbebanner entwickeln. Dies bedeutet, dass vielfach ein Werbemittel gar nicht mehr als solches erkannt wird. Hat man früher eher darauf geachtet, dass ein Werbemittel optisch in das Layout einer Webseite sich „einschmiegt“ führt diese Überlegung aktuell dazu, dass der User den Banner als solches meist gar nicht mehr wahrnimmt.

Daher sollten Werbemittel einige Aufmerksamkeits-Merkmale aufweisen:

• Werbemittel mit einem weißen Hintergrund brauchen immer einen 1-2 Pixel breiten, dunkelgefärbten Rand.
• Werbemittel sollten stets Animationen in Form von animierten Texten, bewegten Bildern oder anderen Elementen aufweisen.
• Werbemittel sollten „Störer-Elemente“ beinhalten, die den normalen Lese- und Darstellungsfluss unterbrechen und so die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Der User ist dumm.

Man mag es kaum glauben, aber wenn man einem User nicht sagt, was er tun soll, dann wird er auch nichts tun. Zu sehr ist er von der Flut an Informationen überfordert, zu sehr von der Werbeindustrie bereits als gefügige willenlose Marionette erzogen. Wenn wir also wollen, dass er was verstehen, bemerken und machen soll, so müssen wir das ihm auch sagen.

Hier weitere Merkmale für Werbemittel, die dem User bei der Orientierung und Entscheidungsfindung helfen:

• Werbemittel sollten einen Call-to-Action-Button (auch „Pornobutton“ genannt) beinhalten, der zu einer Aktion aufruft. Beispiele: „Jetzt kaufen“; „Jetzt klicken“; „Auf zum Shop“ etc.
• Werbemittel müssen das Logos, den Claim (Leitspruch des Webshops) und (soweit Platz vorhanden) die URL des Shops beinhalten. Sonst kann es passieren, dass der User das Werbemittel als Bestandteil der Webseite sieht und als eine Möglichkeit für weitere Interaktionen.

Der User ist faul.

Was können User am allerbesten? Auf das kleine „X“ rechts oben klicken. Und wann machen sie das? Wenn sie nicht direkt das finden, was sie suchen, oder unsicher sind. Der User ist verwöhnt. Er möchte nicht ewig nach seinem Produkt oder nach dem Werbeversprechen (auf einem Banner) auf der Landingpage suchen. Er will sofort und ohne Umschweife zu dem Angebot gelangen (und dies auch kaufen können) was ihm in der Werbung suggeriert wurde.

Daher ist es wichtig, dass auf der Landingpage eines Werbemittels, die einzelnen Elemente wie Produkte, Produktdetails, aber auch Werbeversprechen zu Preisnachlässen und Zugaben sofort beim Ankommen sichtbar sind. Machen wir es dem Kunden einfach und sorgen dafür dass er keine unnötigen Ablenkungen findet, können wir die Conversionrate des generierten Traffics optimal ausnutzen.

Der User ist gierig.

„Geiz ist geil“ ist nicht die einzige Aussage, die dem User über Jahre schon ins Hirn implementiert wird. Die Gier ist es, die einen User zu einem Kauf animiert. Die Gier nach Selbstverherrlichung, die Gier nach etwas Neuem, Unerreichbarem, die Gier der Zurschaustellung von „Gut & Haben“, die Gier nach Selbstbetrug, die Gier aus der Masse hervorzuheben. Kurz zusammengefasst: Die Gier nach der Befriedigung des eigenen Egos.

Wir müssen darauf reagieren. Wir müssen bereits in den Werbemitteln die Antriebskräfte für die Gier wecken! Daher ist es wichtig, bereits in der Aussage der Werbebanner die Sehnsucht im User zu fördern. Allgemein gehaltene Werbemittel schaffen dies nicht! Was zieht? Sex, Macht, Luxus, Wohlbefinden, Mitgefühl, Problemlösungen. Dies sind die starken Impulse, die einen User zum Klick auf ein Werbemittel animieren können.

Mag sein, dass ich den 08/15-User etwas hart verurteile, aber es sind nun mal die Tatsachen, wie potentielle Kunden denken und handeln. Wir müssen uns darauf einstellen. Ein Satz hat immer noch Gültigkeit:

Der Wurm muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler.