10 goldene Affiliate Regeln – Teil 1
Jeder Affiliate Manager und jeder Advertiser hat sich schon den Kopf zerbrochen, was sie machen können, damit ein Partnerprogramm funktioniert. Ich möchte euch hier 10 goldene Regeln mitgeben, was ihr wirklich beachten musst, damit euer Programm erfolgreich wird.
1. Conversion findet auf der Seite des Advertisers statt.
Manche Kunden beschweren sich, dass das Partnerprogramm nicht den gewünschten Effekt erzielt, zu wenig Sales oder Leads generiert und generell alles schlecht läuft, was schlecht laufen kann. In solchen Situationen checke ich doch gerne mal den generierten Traffic, sprich die Klicks im Partnerprogramm. Und oft komme ich zum selben Ergebnis. Das Problem liegt nicht am Partnerprogramm, das Problem liegt auf der Seite des Programmbetreibers. Wie anders kann man sich erklären, wenn nachweislich qualitativ hochwertiger Traffic einfach nicht konvertiert? Wenn aus den generierten Klicks keine Sales und Leads entstehen?
Oft reicht eine halbe Stunde, um sich mit der Webseite des Kunden zu beschäftigen und man findet die ersten Fehler: Falsche Aussagen auf der Landingpage, schlechte oder zu groß geratene Checkout-Prozesse oder einfach nur fehlende Buttons für den weiteren Einkauf.
Das Partnerprogramm ist stets nur so gut, wie die Seite des Advertisers. Sind hier gravierende Mängel in der Usability, wird das Programm floppen.
2. Content ist nicht gleich Traffic.
Oft bekomme ich von Kunden die Aufgabe, doch bitte nach Produktaffinen Blogs ausschau zu halten. Meist erhalte ich gar eine Liste von Seiten, auf denen der Merchant gerne sich sehen würde. Anderseits streubt sich der Kunde gegen Seiten wie Cashback, Gutscheinseiten oder Preisvergleichseiten. Und dann wundert er sich anschliessend, dass die Sales ausbleiben.
Denkt bitte immer an die Regel: 100 Views = 1 Klick / 100 Klicks = 1 Sale oder Lead
Keine Webseite, mag sie noch so schön zum Kundenportfolio passen, wird eine beachtliche Menge an Sales generieren, wenn diese keine oder kaum Besucher hat. Man kommt nicht drum herum, in die Mischung die Trafficlastigen Seiten mit aufzunehmen, wenn man erfolgreich Affiliate Marketing betreiben möchte. Schliesslich darf ein Advertiser eins nicht vergessen: Affiliate-Sales und Affiliate-Leads sind Mehrwert, den er ohne diesen Kanal gar nicht hätte. Dann doch lieber ein wenig mehr von der eigenen Marge abgeben, dafür unterm Strich mehr verdienen. Und dazu gehört auch, dass man unbedingt auf Seiten erscheinen muss, die wirklich Besucher generieren können. Denn Content alleine ist kein Garant für Traffic.
3. Google-Klick ist nicht immer besser.
Ein weiterer Streitpunkt zwischen Agenturen und Advertiser ist die ewige Frage nach dem Last Cookie. Viele Programmbetreiber sehen das ganze stur, und sagen, wenn der letzte Klick über eine Google-Kampagne kommt, geht der Publisher leer aus. Dazu muss ich zwei Sachen loswerden.
a) Wo bleibt die Logik? Wenn zuert Adwords und dann Affiliate geklickt wurde, soll der Affiliate leer ausgehen. Aber wenn es umgekehrt ist, kann der Advertiser auch nicht zu Google gehen und sagen: „Sorry Google, den Klick bezahle ich nicht, denn der last cookie ging an Affiliate Marketing“. Dies wird oft vergessen.
b) Soweit der Kunde eine Brand-Kampagne fährt, kommen zu 90% seiner Sales über das eigene Brand-Kewyword. Das kommt daher, dass viele User zu faul sind die Webseite des Advertisers aufzurufen und geben stattdessen die Anfangsbuchstaben des Brands bei Google ein. Erscheint nun die Brand-Anzeige, so klickt der User einfach drauf und schon ist er im Onlineshop.
Aber ist das wirklich eine Werbeleistung? Der Kunde will meist sowieso in den Shop und nimmt nun mal gern diesen Weg. Rechtfertigt diese Aktion wirklich das Entziehen der Affiliate Provision? Wer hat mehr Werbeleistung erbracht? Der Publisher, der vielleicht sogar redaktionelle Texte verfasst hat? Oder Google der als Maschine einfach das ausgab worauf er programmiert wurde? Hier muss spezifisch differenziert und bei Bedarf nachjustiert werden. Denn eine Google-Anzeige ist bei Brandsuche meist weniger Wert als die Affiliate Werbung. Man sollte wegen solchen „Fehlern“ nicht unbedingt seine eigenen Publisher verprellen.
4. Gutscheine richtig einsetzen.
Das ewige Thema: Gutscheine ja od nein? Und wenn ja wieviel und wie oft? Was soll ich ausgeben und was nicht?
Gutscheinseiten sind eine hervorragende Methode um kurzfristige Besucherströme zu erzeugen. Dabei sollte immer die Frage nach der Angebot-Nachfrage-Situation gestellt werden. Wonach suchen die meisten User bei mir im Shop? Was sind die Renner der Saison? Womit könnte ich die Kunden zusätzlich zum Kauf animieren?
Dabei ist es von Shop zu Shop unterschiedlich, ob eher ein prozentueller Gutschein oder ein fixer Gutschein mit Mindestbestelllwert besser funktioniert. Hier gilt „try an error“.
Zweitens sollte man immer Bedenken, dass man mit Gutscheinen eine künstliche Verknappung schaffen muss. Ein Gutschein der zu lange oder gar andauernd zur Verfügung steht wird bald nicht mehr als solches Wahrgenommen. Der Kunde sagt sich, er kann ja später noch wieder kommen, schliesslich ist sein Gutschein immer dar. Hier haben sich Aktionszeiträume zwischen 1 und 4 Wochen sehr gut bewährt. Die einzige Ausnahme stellen Gutscheine für das Anmelden für den Newsletter dar. Hier ist es gewollt, dass der Gutschein über einen langen Zeitraum direkt auf der Seite sichtbar ist. So sammelt man Adressen für spätere Kampagnen. Und das was viele nicht wissen: ein Großteil dieser Newsletter-Anmeldegutscheine werden niemals eingelöst.
Warum nicht? Ganz einfach. Der Gutschein kommt mit der Double-opt-in-Bestätigungsmail. Der User allerdings kauft meist zu einem späteren Zeitpunkt ein, wenn ein newsletter seine Aufmerksamkeit erregt… und Hand auf’s Herz: weiss jemand von euch noch den Gutscheincode den er vor 2-3 Monaten mal für eine Newsletteranmeldung bekommen hat? 🙂
5. Retargeting sorgt für Umsatzsteigerung.
Es gibt einen riesen Unterschied zwischen Retargeting auf CPO-Basis und Retargeting auf CPC oder TKP.
Bei letzterem interessiert es den Retargeter herzlich wenig, wie effektiv seine Kampagne ist. Er will Traffic erzeugen, denn dafür bekommt er Geld. Und dann sieht man so unschöne werbekampagnen wie beispielsweise von Fab.de dieses Jahr. Da werden Seiten regelrecht mit den selben Bannern rundherum tapeziert… und der User auf möglichst jeder Seite die er besucht penetriert. Von Capping ist hier keine Spur.
Retargeting im Affiliate Marketing läuft ganz anders. Hier arbeiten die Retargeting Partner auf CPO. Hier zählen Qualität und nicht Quantität. Denn Werbeplätze für Retargeter werden teuer eingekauft und der Publisher kann es sich nicht erlauben, durch Spam-verhalten User zu vergraulen. Und dies gibt uns die Sicherheit, dass Retagreting-Affiliate immer auf Optimierung bedacht sind. Das spiegelt sich bei der Auslieferung auf meist AGOF-Seiten, beim Capping und bei der Nutzung des Tiefen-trackings auf Produktebene. Und genau aus dem Grund ist jedem Advertiser geraten, Retargeter in sein Partnerprogramm aufzunehmen. Denn sonst hat der Shopbetreiber keine Chance einen Kaufabbrecher der die Seite verlassen hat jemals wieder zu finden. Retargeter erwischen diese User überall, egal wo sie in den nächsten Tagen herum surfen. Durch produktbezogene, personalisierte Werbebanner bringt man hier User dazu, sich die Sache doch nochmal zu überlegen und eventuell einen zweiten Versuch zu wagen.
Im zweiten Teil wird es um das Thema Publisher gehen. Was ist für Publisher wichtig? Woraus gilt es zu achten? Wie können Publisher ihre Einnahmen optimieren?
Hallo,
vielen der angesprochenen Punkte, wie auch Problemen kann ich nur voll und ganz zustimmen. Ich selbst stoße immer auf das Problem dem Kunden gewisse Grundregeln verständlich zu erklären.
Dieser Artikel ist schon einmal ein toller Ansatz um die „Grundregeln“ verständlich und professionell zu erklären.
Daher…besten Dank und Grüße,
Gustav