Affiliate Marketing steckt in Deutschland, im Vergleich zu anderen Ländern noch in den Kinderschuhen. Das liegt vor allem daran, dass Firmen, vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, vielleicht schon mal von dem Thema was hörten, allerdings nur wenige sich damit auch wirklich richtig auseinandergesetzt haben. Heute gibt es den ersten Teil (von2) über die 10 größten Irrtümer im Affiliate Marketing.
1. Affiliate Marketing stirbt.
Dies hört und liest man immer wieder in verschiedenen Blogs und Foren. Meist allerdings kommen solche Behauptungen von Publishern die auf das falsche Pferd gesetzt haben und gescheitert sind, oder von Firmen, die Affiliate Marketing als Bedrohung für ihr eigenes Geschäftsmodell sehen.
Um mal klar zu stellen: Affiliate Marketing stirbt nicht. Im Gegenteil ist diese Performance orientierte Verkaufsform viel mehr auf dem Vormarsch wie eh und je. Vor kurzem hat Markus Kellermann auf Affiliateboy ein Artikel veröffentlich, wonach 2010 38% der Onlinehändler auf Affiliate Marketing setzen. 23% Planen zusätzlich Affiliate in Zukunft einzusetzen.
Affiliate Marketing ist unabhängig von Staatsverschulden, Rezession oder Sonstigem. Im Gegenteil, je schlechter es dem Staat geht, umso mehr blüht das Internetgeschäft.
2. Affiliate Marketing kann jeder.
Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen sind der Meinung, Affiliate Marketing ohne nennenswerte Vorkenntnisse betreiben zu können.
Es wird als ein “Spielzeug” abgestempelt, nach dem Motto “das kann ja nicht so schwer sein”. Dabei vergessen viele aber, dass ohne das notwendige Wissen und Können, ohne die wichtigen Kontakte und ohne die Branchenkenntisse man kaum wirklich erfolgreich ein Partnerprogramm betreiben kann. Hier sollte auf jeden Fall ein erfahrener Affiliate Manager eingestellt werden oder man bedient sich der Hilfe einer Affiliate Agentur. Auch wenn dies zusätzliche Personal- oder Agenturkosten bedeutet, unterm strich wird ein Partnerprogramm erfolgreicher und auch der Umsatz größern, wenn erfahrene Profis dies betreuen.
3. Affiliate Marketing kostet nichts.
Affiliate ist ein Vertriebskanal, der zu 90% auf Performance basiert. Das bedeutet, dass der Advertiser (Programmbetreiber) nur dann eine Provision zahlt, wenn er auch eine Leistung (Aktion) z.B. in Form eines Sales oder Leads dafür erhält. Das ist insoweit richtig. Was aber zu bedenken ist, dass zusätzlich zu den Provisionskosten für die Publisher, auch die Provision der Netzwerke hinzu kommt. Darüber hinaus, soweit man einer Agentur die Betreuung überlässt, ist es weiterhin mit Kosten verbunden. Einige Kunden glauben, dass die Agenturleistung komplett performanceabhängig läuft, denken aber nicht daran, dass hier viele Stunden Arbeit drin stecken, die eine Agentur zum Teil mit einer sogenannten Minimum-Fee berechnet. Dies ist keinesfalls mit den wirklichen Stunden zu verrechnen, stellen eher eine Grundsicherung für die geleistete Arbeit dar. Ich habe hier bei Kolumne24.de ein Artikel über die Berechnung der Kosten im Affiliate Marketing geschrieben. Zudem könnt ihr auch nachlesen, was eine Agentur kostet.
4. Affiliate Marketing ist teuer
So kontrovers dies zu Punkt 3 steht, verwerfen viele Shopbetreiber die Möglichkeit über Affiliate Marketing zusätzliche Sales / Leads zu generieren aus dem Punkt, dass es Geld kostet. In ihren Augen zu viel Geld. Dabei werden nur die Kosten betrachtet, die Setupfee und sonstige Anfangskosten, aber nicht die eigentliche CPO um zu sehen, was kostet mich ein Sale oder Lead genau? Betrachten wir mal ein paar Alternativen.
Die Investition in ein TKP-Projekt ist relativ undurchsichtig. Man gibt hier viel Geld aus, ohne vorher bereits zu wissen, was man für sein Geld bekommt.
Bei Google Adwords sieht es ähnlich aus. Dort werden für Klicks Gebühren fällig, ohne vorher zu wissen, ob der Klick auch wirklich konvertiert.
Beim Einkauf von Traffic hofft man auf gute Qualität (Stichwort Besucheranzahl / Besucherzeit) um aus dem eingekauften Traffic auch Sales zu generieren.
Es kostet alles Geld, mit dem Unterschied, dass wir bei Affiliate Marketing bereits vorher sagen können, was ein Sale wirklich kostet… und zudem werden nur dann die Provisionen fällig, wenn der Sale stattgefunden hat. Bei der Planung eines neuen Partnerprogramms berechne ich dem Kunden im Voraus bereits alle Kosten, und rechne es ihm auf CPO herunter. Natürlich hängt alles von der Marge ab, die der Kunde hat.
Wenn unterm Strich mit allen Kosten ein CPO von 20% rauskommt, heisst es meist: “Ich will die Sachen nicht verschenken sondern verkaufen”
Was man hierbei nicht bedenkt: ohne Affiliate Marketing hätte der Kunde diese Sales gar nicht. Und wenn ich trotz Provisionen einen Mehrumsatz von X-Tausen Euro im Jahr erwirtschaften kann, die ich ohne diesen Kanal nicht hätte, dann sollte ich doch überlegen, ob die Provisionsausgaben mir es Wert sind, mein Umsatz zu steigern, oder ob ich die Provisionen mir sparen will, dafür aber auch keine zusätzlichen Sales generiere.
5. Affiliate Marketing ist nur Betrug
Viele erinnern sich noch (mittlerweile mit einem Lächeln) an die Aussagen von Herr Bscheid, dass (zusammenfassend) die Affiliates ja eh nur betrügen würden. Die IWB war so frei, diesen Artikel ohne Kommentar und Korrektur abzudrucken. Dies hat eine riesen Welle verursacht, denn die Branche fühlte sich unrechtmäßig ins falsche Licht gestellt.
Um klar zu stellen: Affiliate Marketing ist kein Betrug, denn wir reden hier von Emfehlungsmarketing, der dann Funktioniert, wenn Leads und Sales valide sind. Natürlich gibt es, wie in allen Marketing Bereichen schwarze Schafe, die technische Begebenheiten, oder einfach die Unkenntnis des Programmbetreibers ausnutzen, um ungerechtfertigt Provisionen zu generieren, die ihnen nicht zusteht. Um 3 Beispiele zu nennen:
Mal arbeiten diese Leute mit Ad-Hijacking – sie kopieren die Google Adwords Anzeige des Kunden 1:1 und überbieten diese.
Mal funktioniert der Salesabgleich beim Kunden nicht wirklich, sodass nicht unterschieden werden kann, ob ein Sale tatsächlich valide ist oder nicht.
Mal droppen manche Cookies, um über die Cookilaufzeit vielleicht an ein Sale zu kommen.
Die Mechanismen der Netzwerke und Agenturen werden immer ausgefeilter und besser, solchen schwarzen Schafen das Handwerk zu legen, aber wie gesagt, es sind eher die Ausnahmen. Umso mehr ist es wichtig, professionelle Leute an Board zu holen, die dafür sorgen, dass ein Partnerprogramm erfolgreich und sicher läuft.
Alles in Allem ist Affiliate Marketing eine der sichersten Möglichkeiten um Produkte und Dienstleistungen im Internet, und auch mittlerweile offline zu betreiben.
