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5 verhängnisvolle Fehler der Advertiser

Immer wieder stehen Agenturen und Netzwerke im Kreuzfeuer und werden auf ihre Fehler und Verfehlungen hingewiesen. Heute möchte ich mal aus der Sicht einer Agentur und eines Publishers auf die wichtigsten Fehlerquellen bei Advertisern / Programmbetreibern eingehen. Vielleicht aus einer Sicht, die sich nicht immer direkt bemerkbar macht.

Wo liegen die Probleme, wo liegt Potential?

Fehlende Kenntnis der eigenen Performance.

Bereits bei Vorgesprächen bekomme ich mit, dass (vor allem bei inhouse geführten Partnerprogrammen) die Ansprechpartner entweder gar nicht vor Augen haben, was das Partnerprogramm Wert ist, oder nur lückenhaft darüber Bescheid wissen. Das führt zu falschen Auswertungen beziehungsweise Rückschlüssen. Meist liegt es daran, dass der zuständige Betreuer noch weitere Aufgabenfelder zu betreuen hat, und Affiliate an sich immer wieder hinten ansteht.

Eine genaue Prüfung der Zahlen und der Entwicklung kann manchmal Wunder bewirken um festzustellen wo Potentiale verborgen sind, und wie man das Programm nachjustieren kann.

Falsche Einschätzung des Aufwandes für das Partnerprogramm.

Auch das ist ein großes Problem, vor allem im Mittelstand. Sätze wie “Ich mach das so nebenher” oder “Das machen wir schon ganz gut.” sind eindeutige Hinweise bei Gesprächen, dass der Programmbetreiber sehr wohl nicht alles selbst auf die Reihe bekommt. Schaut man dann das Programm direkt an, entdeckt man immer wieder die gleichen Fehler:

  • veraltete / falsche Werbemittel
  • falsche oder nicht vorhandene Ansprechpartner
  • veraltete Informationen in der Programmbeschreibung
  • veraltete Informationen auf Seiten wie 100pp
  • zu hohe Stornoquote im Programm
  • zu lange Bestätigungszeiträume
  • etc…

Alles Indizien, dass wohl das Partnerprogramm doch mehr Aufwand benötigt, als inhouse abgebildet werden kann.

Festhalten an veralteten Methoden / Aussagen

Ein weiteres und wichtiges Thema. Oft höre ich eine abwehrende und abwertende Haltung gegenüber bestimmten Publishermodellen. Wenn ich dann nachfrage, können die meisten mir keinen bestimmten Grund nennen, warum diese Publisher nicht für das Programm arbeiten dürfen. Auch gern genommen die Aussage: “das wurde vor langer Zeit so entschieden”. Meist ist derjenige, der diese Weichen gestellt hat, gar nicht mehr im Unternehmen tätig.

Hier ist es wichtig mit der Zeit zu gehen. Die Publishermodelle mochten vielleicht vor einem Jahr noch uninteressant gewesen sein, aber genauso wie das Affiliate Marketing sich wandelt, wandeln sich auch Firmenziele und Publishermodelle. Ein Festhalten an alten Werten führt zur Stagnation und geht zu Lasten eines Partnerprogramms – auch hinsichtlich der Vorteile der Mitbewerber.

Fehlende Selbsterkenntnis

Keiner gibt es gerne zu, aber oft ist es der Fall. Der Programmbetreiber ist selbst mit dem Thema Affiliate Marketing überfordert. Allerdings kann man das nach Außen so natürlich nicht kommunizieren. Was Advertiser aber vergessen ist, dass Netzwerke mit Agenturen sprechen. Auch Agenturen sprechen mit Agenturen. Und Publisher sprechen fast tagtäglich mit Agenturen! Wir als Agentur wissen oft mehr über ein Partnerprogramm als dem Advertiser es lieb sein könnte. In seinen Augen läuft alles gut. Es muss gut laufen, denn wenn er zugibt das Programm falsch zu betreuen, oder zugeben muss dass die Zahlen einfach so nicht passen, muss er auch sein “Versagen” indirekt zugeben. Und das macht kein Shopbetreiber gerne.

Anstatt also mit offenen Karten zu spielen und die Hilfe einer professioneller Affiliate-Agentur anzunehmen, wird lieber weitergemacht… und nach einem Jahr entschieden, dass Affiliate Marketing vielleicht für den eigenen Shop doch nicht das Richtige ist.

Fehlendes / lückenhaftes Knowhow

Dies ist etwas, was wir Tag für Tag erleben. Kaum oder gar nicht vorhandenes Affiliate- /Marketing- / Internet-Wissen. Beispiele?

  • Wenn ich von einem Marketingleiter einer Bank den Vorwurf anhören muss, ich hätte absichtlich alte Werbebanner bei Google hinterlegt. Allein diese Aussage! Um dann auch noch festzustellen, dass die Abkürzung meines Namens nicht mich darstellt sondern den Serverpfad eines Netzwerkes…
  • Wenn mich ein Kunde nach 2,5 Monaten Setup-Zeit fragt, wie die URL der Seite lautet auf der er sich in sein Partnerprogramm einloggen kann…
  • Wenn ein Kunde mir erzählt dass ein Publisher es wohl geschafft hat, bei Google ein Cookie-Dropping-Script zu hinterlegen…

Und dann trau ich mich auch noch dem Kunden eine Affiliate Marketing Schulung anzubieten? Wozu hat er mich denn als Agentur?

Fehlendes Wissen ist ein ganz großes Problem beim Umgang mit den Kunden. Natürlich hat der Kunde uns als Agentur dafür geholt, um sein Affiliate-Kanal bestmöglich zu managen. Trotzdem ist es für unsere Arbeit immens wichtig, wenn der Kunde auch weiss, wovon er, aber vor allem wovon wir reden.

Gut geschulte Mitarbeiter gehören zu beiden Seiten eines Partnerprogramms.

Fehlende Weitsicht

Mein ehemaliger Chef pflegte zu sagen, Affiliate Marketing ist keine Raketenwissenschaft. Damit hat er auch vollkommen Recht. Affiliate Marketing ist die Zusammensetzung aus technischem Wissen, aus guten Kontakten, aus Ideenreichtum und aus gesundem Menschenverstand.

Affiliate Marketing ist vor allem eins: ein Marketing- und Vertriebskanal, der mittel- bis langfristig zu sehen ist. Kaum ein Partnerprogramm schafft in der ersten Woche nach Programmstart die ersten Sales. Kaum ein Partnerprogramm erreicht sein “Grundrauschen” innerhalb eines Monats.

Zusätzlich kommt eine weitere Komponente hinzu. Man kann im Affiliate Marketing nicht immer die Ausgaben 1:1 mit den Einnahmen verrechnen. Vor allem wenn es um Neukunden-Generierung geht, muss der Advertiser wissen, was ein Neukunde in seinem Kunden-Leben ihm Ø an Umsatz generiert. Danach müsste der Advertiser auch dementsprechend die Provision für die Publisher berechnen. Vor allem müsste der Programmbetreiber auch nach dieser Zahl die Wirkung und den Erfolg seines Partnerprogrammes bemessen.

Leider gibt es genug Merchants, die diese Weitsicht über Mittel- und Langfristigkeit eines Partnerprogramms nicht haben. Sie sehen nur das hier uns jetzt. Und sie können/wollen nicht über einen längeren Zeitraum planen. Manchmal braucht es ein halbes Jahr Vorbereitung, bis die Früchte der Arbeit sichtbar werden. Ein Publisher, der sich in einem Partnerprogramm anmeldet, wird Zeit brauchen um Inhalte zu erstellen und Traffic zu generieren. Eine Aktion kann teilweise erst Monate später Auswirkungen auf das Partnerprogramm haben. Dies sehen leider einige Advertiser etwas anders.

Nicht nur uns Agenturen, sondern auch Netzwerken, Publishern und vor allem den Advertisern selbst würde eine Prüfung dieser Fehlerquellen gut tun. Sicherlich wird der eine oder andere sagen, dem sei nicht so. Ich denke aber, dass einige Agentur- und Netzwerkmitarbeiter ähnliche Erfahrungen gemacht haben.

Ihr dürft gerne kommentieren.

2 Antworten to “5 verhängnisvolle Fehler der Advertiser”

  1. Moritz sagt:

    Klasse Beispiele über das fehlende Know-How! Sehr amüsant aber eigentlich ist das gar nicht zum Lachen.. Andererseits kann nicht jeder ein Profi sein bzw. muss er das erst mühsam werden.

  2. Daniel sagt:

    Oft ist es doch so, dass die die das alles entscheiden gar keinen Schimmer haben, was es alles braucht, um ein funktionierendes (Online) Marketing aufzusetzen. Affiliate ist da nur ein Teil davon. Hab jahrelang als Marketingleiter für eine kleine Firma gearbeitet und mich mit dem Chef herumschlagen müssen, um überhaupt etwas auf die Reihe zu bekommen. Zusätzliche Mitarbeiter gibt es nicht. Budget auch kaum und dann heisst es, das schaffen Sie doch alles gut nebenher.. Ein Witz..

    Schön Aufgezeigt Tibor!

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